Comment choisir sa franchise : les 7 critères à vérifier

La plupart des candidats commencent par les marques qu'ils connaissent. C'est l'ordre inverse qui protège : une enseigne excellente sur le papier devient un mauvais choix si le métier ne vous ressemble pas. Avant d'ouvrir un annuaire, répondez par écrit à quatre questions.

• Votre rythme de vie : un commerce ou un restaurant impose des horaires d'ouverture, le samedi et parfois le soir ; une activité de services aux entreprises suit le calendrier de vos clients.
• Votre rôle au quotidien : voulez-vous être derrière le comptoir, sur le terrain avec vos clients, ou piloter une équipe depuis un bureau ? Chaque réseau attend un rôle précis de son franchisé.
• Le management : certains concepts se lancent seul, d'autres demandent d'embaucher et d'animer une équipe dès l'ouverture.
• Votre zone : êtes-vous prêt à déménager, ou le projet doit-il vivre là où vous habitez ? La réponse filtre d'emblée les réseaux dont les territoires disponibles sont ailleurs.

L'expérience du secteur compte moins qu'on ne le croit : la formation initiale du réseau est faite pour la transmettre. Le goût pour le métier, lui, ne s'apprend pas. Si vous hésitez encore entre franchise et création indépendante, notre guide avantages et inconvénients de la franchise vous aide à trancher.

Le deuxième filtre est financier, et il élimine plus d'enseignes que tous les autres. Partez de ce que vous pouvez réellement mobiliser, pas de ce que coûte l'enseigne qui vous fait envie.

• L'apport personnel : les banques attendent en général qu'il couvre de l'ordre de 30 % de l'investissement total. Votre apport fixe donc la taille du projet que vous pouvez financer.
• L'investissement global : droit d'entrée, travaux, matériel, stock et trésorerie de démarrage. Le détail figure dans notre guide combien coûte une franchise, et le montage bancaire dans financer une franchise.
• Le délai avant de vous payer : prévoyez de quoi vivre pendant les premiers mois, le temps que l'activité trouve son rythme.

Une fois ce montant fixé, ne regardez que les enseignes qui entrent dedans. L'annuaire les classe par tranche d'apport : moins de 20 000 €, 20 000 à 40 000 €, 40 000 à 100 000 € et plus de 100 000 €. Si votre apport est le point bloquant, lisez ouvrir une franchise sans apport.

Un contrat de franchise engage souvent pour cinq à dix ans. Le secteur que vous choisissez doit donc tenir sur cette durée, pas seulement être à la mode l'année de votre signature. Trois questions départagent les marchés.

• La demande est-elle récurrente ? Un client qui revient chaque semaine ou qui paie un abonnement sécurise davantage votre chiffre d'affaires qu'un achat ponctuel.
• L'activité est-elle saisonnière ? Glaces, piscines ou chauffage concentrent une grande part de leur chiffre d'affaires sur quelques mois : votre trésorerie doit l'absorber.
• Qui sont les concurrents dans votre zone ? Un secteur porteur à l'échelle nationale peut être saturé dans votre ville.

Pour explorer, l'annuaire classe les réseaux en 12 secteurs, de la restauration aux services à la personne en passant par le bâtiment et la rénovation, puis par métier pour comparer des enseignes qui font réellement la même chose.

La taille du réseau change la nature du projet. Le bandeau en tête de cette page montre la répartition réelle des enseignes de notre annuaire selon leur nombre d'implantations.

• Un jeune réseau, d'une poignée de points de vente, offre souvent plus de choix d'emplacement et un contact direct avec le fondateur. En contrepartie, le concept a moins d'historique : demandez combien d'années le ou les pilotes ont fonctionné, et avec quels résultats, avant que la marque ne recrute.
• Une enseigne installée, avec des centaines d'implantations, apporte une notoriété qui fait venir les clients dès l'ouverture et des chiffres de réseau que les banques connaissent. En contrepartie, le droit d'entrée est souvent plus élevé et les meilleurs emplacements de votre région sont parfois déjà pris.

Dans les deux cas, regardez la dynamique plus que la taille : un réseau qui ouvre beaucoup mais ferme presque autant ne vous dit pas la même chose qu'un réseau qui grandit lentement sans perdre de franchisés. Ce chiffre se trouve dans le DIP.

Le document d'information précontractuelle (DIP) doit vous être remis au moins 20 jours avant la signature du contrat, en application de l'article L330-3 du Code de commerce. Son contenu est fixé par l'article R330-1, et plusieurs rubriques servent directement à choisir.

• La liste des entreprises du réseau, avec l'adresse de celles établies en France : c'est elle qui vous permet de joindre les franchisés (critère 6).
• Le nombre de franchisés sortis du réseau au cours de l'année précédente, en précisant si le contrat est arrivé à son terme ou a été résilié. Un chiffre élevé appelle une explication.
• L'état du marché, général et local, et les perspectives de développement du réseau.
• Les comptes annuels du franchiseur sur les deux derniers exercices : un franchiseur fragile financièrement accompagne mal ses franchisés.
• La durée du contrat, ses conditions de renouvellement, de résiliation et de cession, et l'étendue des exclusivités.

Le vocabulaire du contrat (redevance, exclusivité territoriale, clause de non-concurrence) est expliqué dans notre glossaire de la franchise.

C'est l'étape la plus utile et la plus souvent sautée. Un franchiseur vous présente son concept ; ses franchisés vous disent comment il se vit. Appelez-en au moins trois ou quatre, choisis vous-même dans la liste du DIP plutôt que parmi ceux que le réseau vous recommande, et si possible un ancien franchisé.

• Combien de temps vous a-t-il fallu avant de pouvoir vous verser une rémunération ?
• Votre chiffre d'affaires réel est-il proche du prévisionnel présenté par le réseau ?
• Que vous apporte concrètement l'animateur réseau après l'ouverture ?
• Les achats imposés par le réseau sont-ils à un prix compétitif ?
• Si c'était à refaire, signeriez-vous de nouveau avec cette enseigne ?

Un réseau qui hésite à vous laisser contacter ses franchisés vous donne déjà une réponse. Pour estimer ce que vous gagnerez vous-même, notre guide combien gagne un franchisé reconstitue le calcul du chiffre d'affaires jusqu'au revenu.

Ne choisissez jamais une enseigne seule : comparez-la à deux autres du même métier. Les écarts entre réseaux qui font la même chose sont souvent plus parlants que les chiffres pris isolément. Reportez pour chacune les mêmes lignes :

• L'argent : apport demandé, droit d'entrée, investissement global, redevance de fonctionnement et redevance publicitaire.
• Le contrat : durée, exclusivité territoriale, conditions de sortie.
• L'accompagnement : durée de la formation initiale, aide à l'ouverture, suivi par un animateur réseau.
• Les résultats : chiffre d'affaires annoncé, nombre d'implantations, ouvertures et sorties récentes.

Le comparateur de franchises met ces chiffres côte à côte pour les enseignes de l'annuaire. Pour juger si le modèle économique d'un concept tient la route, notre guide sur les franchises les plus rentables détaille les critères de rentabilité à appliquer.

Certains signaux ne condamnent pas une enseigne, mais ils justifient de ralentir et de poser des questions supplémentaires :

• Une pression pour signer vite, par exemple une remise sur le droit d'entrée valable quelques jours seulement.
• Un prévisionnel que le franchiseur refuse d'étayer par des chiffres de franchisés réels.
• Un nombre de sorties du réseau élevé au regard du nombre d'ouvertures.
• Un droit d'entrée élevé pour un réseau qui compte encore très peu de points de vente.
• Des clauses que le franchiseur refuse de faire relire par votre avocat.

Avant de signer, faites relire le contrat par un avocat habitué à la franchise et faites inscrire une condition suspensive d'obtention du financement. Le parcours complet, du choix de l'enseigne à l'ouverture, est décrit dans notre guide comment ouvrir une franchise.

Vous voulez gagner du temps sur le tri ? Un conseiller peut vous présenter les enseignes qui correspondent à votre profil, votre budget et votre région : la mise en relation est gratuite.